熱泵與太�(yáng)能泵的關(guān)��
太陽(yáng)能熱水器�(jīng)銷商與熱泵的因緣
前些�,正處于�(fā)展初期的空氣源熱泵企�(yè)急需一種推廣方�,而渠道網(wǎng)�(luò)正是其最了解,也是最可靠�。同�(shí)自建渠道也存在一�(gè)弊端———投資周期�(zhǎng)。由于缺乏經(jīng)銷商所具有的市�(chǎng)資源,自建渠道必須增加在培育市場(chǎng)方面的投�,而開拓市�(chǎng)是一�(gè)相當(dāng)�(zhǎng)的過�,自建渠道尤其是專賣店投資成本也不低。要全面覆蓋市場(chǎng),專賣店分布�(diǎn)分布量也必須上臺(tái)階,投資成本很大。但由于空氣源熱泵在我國(guó)的起步較�,同為熱水器�(chǎn)品的太陽(yáng)能熱水器已經(jīng)基本完成了全�(guó)范圍布局,兩者的諸多共同�(diǎn)讓熱泵企�(yè)垂涎于太�(yáng)能熱水器�(xiàn)成的渠道�(wǎng)�(luò),因此借力成為熱泵企業(yè)的必然選�(xiàng)�
太陽(yáng)能熱水器�(jīng)銷商不滿足于�(xiàn)有的�(chǎn)品結(jié)�(gòu),更希望在太�(yáng)能熱水器之外找到一種補(bǔ)充產(chǎn)�,以彌補(bǔ)太陽(yáng)能熱水器的不�,同�(shí)繼續(xù)拓寬自己的業(yè)�(wù)范圍,增加贏利點(diǎn)。熱泵不受天氣影�,而且屬于節(jié)能產(chǎn)品,得到了許多消�(fèi)者的�(rèn)�,有很多消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器的一些缺�(diǎn)感到非常頭疼,想尋找一種替代產(chǎn)�,因此熱泵成為理想的替代��
很多太陽(yáng)能熱水器企業(yè)也認(rèn)�(shí)到了熱泵的發(fā)�?jié)摿εc良好�(shì)�,再加上自己�(dú)有的渠道資源�(yōu)�(shì),便開始�(jìn)軍空氣源熱泵行業(yè),目前為止,皇明、力諾瑞特、太�(yáng)�、桑�、清華陽(yáng)�、四季沐歌等行業(yè)骨干企業(yè)都已�(jīng)涉足其中。前幾年,太�(yáng)能熱利用行業(yè)還只有一些中小型企業(yè)看到了熱泵的�(jià)�,因?yàn)橹行∑髽I(yè)也沒有辦�,上面一�(jí)的大企業(yè)有品牌優(yōu)�(shì),下面一�(jí)的手工作坊有�(jià)格優(yōu)�(shì)(盡管他們的�(zhì)量一般),所以中小企�(yè)成了“夾心餅干”,為了求得生存,求得更大的利�(rùn)空間,部分中小型太陽(yáng)能熱利用企業(yè)只好生產(chǎn)空氣源熱�。憑借優(yōu)�(shì),他們很輕松地完成了渠道�(nèi)鋪貨,下一步該如何繼續(xù)�(kuò)�、提�,卻成為擺在他們面前的問題�
渠道共用問題解析
力諾瑞特南方公司總經(jīng)理崔占申表示,從市場(chǎng)�(yùn)作中�,大部分�(jīng)銷商無法幫助力諾瑞特在空氣源熱泵�(lǐng)域發(fā)展。原因有三:第一,他們長(zhǎng)期從事太�(yáng)能熱水器行業(yè),獲得一定的�(cái)富之后他們不可能再像10年前那樣擁有�(duì)于一�(gè)新產(chǎn)品的開拓和�(jìn)取之�;第�,兩者完全是不同的行�(yè),空氣源熱泵�(chǎn)品對(duì)于很多太�(yáng)能熱水器�(jīng)銷商來說過于陌生與復(fù)�;第三,一些愿意接受空氣源熱泵�(chǎn)品的�(jīng)銷商資源已經(jīng)被其他空氣源熱泵廠家挖走,這�(gè)�(shí)間差讓太�(yáng)能熱利用廠家很難�?gòu)闹腥胧帧?
合肥榮事�(dá)太陽(yáng)能科技有限公司熱泵事業(yè)部營(yíng)銷總�(jiān)劉延�(zhèn)則從另一�(gè)角度解讀了為什么空氣源熱泵與太�(yáng)能熱水器�(jīng)銷商的合作無法做到完�。他說:“太陽(yáng)能熱水器企業(yè)一直在施行渠道扁平化的政策,很多企�(yè)的渠道網(wǎng)�(luò)定位在縣城及村鎮(zhèn),村�(zhèn)的渠道占比甚�,這與�(dāng)前熱泵的主要市場(chǎng)群體存在出入?,F(xiàn)階段,空氣源熱泵的市�(chǎng)主要是在城市,農(nóng)村市�(chǎng)上很少會(huì)有消�(fèi)者購(gòu)買價(jià)格較高的空氣源熱泵產(chǎn)�;另�,由于城市建筑空間的限制,太�(yáng)能熱水器并不適用于所有家�,而空氣源熱泵卻有占地面積小的�(yōu)�(shì),這也影響了兩者的市場(chǎng)定位�”種種因素決定了空氣源熱泵與太�(yáng)能熱水器的資源共享只能是局部的。記者在走訪湖南市場(chǎng)�(shí)的見聞也證實(shí)了這一�(diǎn):在城市里,空氣源熱泵的�(jīng)銷店占多�(shù),而且很少與太�(yáng)能熱水器同時(shí)出現(xiàn)�
從經(jīng)銷商和消�(fèi)市場(chǎng)兩方面來�,空氣源熱泵的渠道要求與�(xiàn)在的太陽(yáng)能熱水器渠道�(wǎng)�(luò)存在�“不合”,但�(xiàn)階段空氣源熱泵企�(yè)又不得不依靠太陽(yáng)能熱水器�(jīng)銷商的渠�。那么,未來空氣源熱泵的渠道該怎樣建設(shè)��
空氣源熱泵渠道建�(shè)建議
第一,現(xiàn)階段要加�(qiáng)太陽(yáng)能熱水器渠道的利�。據(jù)�(diào)��2005~2008�,高�(dá)40%熱泵�(jīng)銷商來自于太�(yáng)能熱水器�(lǐng)域。清華陽(yáng)光熱泵事�(yè)部總�(jīng)理張可雨�(rèn)�,利用好太陽(yáng)能熱水器�(jīng)銷商是空氣源熱泵企業(yè)解決渠道問題的關(guān)鍵,采用好的辦法�(huì)帶來很大的收�。由于同�(shí)生產(chǎn)銷售太陽(yáng)能熱水器及空氣源熱泵�(chǎn)�,在北方以太�(yáng)能熱水器渠道帶動(dòng)空氣源熱�,在南方以空氣源熱泵渠道帶動(dòng)太陽(yáng)能熱水器,這樣的方式有效地整合了企�(yè)渠道,大幅度地降低了成本�
第二,以專賣店形式樹品牌形象。歐特斯?fàn)I銷副總監(jiān)張樹前向記者表�,太�(yáng)能熱水器�(jīng)銷商兼營(yíng)空氣源熱泵也是一種不�(cuò)的方式,但是歐特斯更傾向于自主建立專賣店,以便于管理與提升品牌形�。經(jīng)銷商只專注于一種產(chǎn)�,自然也就更用心�(jīng)�(yíng),技�(shù)專業(yè)、品類專一是專賣店與太�(yáng)能熱水器�(jīng)銷商兼營(yíng)空氣源熱泵的最大區(qū)�。因此張樹前�(rèn)為,專賣店是空氣源熱泵渠道網(wǎng)�(luò)的最佳形��
第三,采用差異化渠道模式與類�。崔占申說:“我們意�(shí)到空氣源熱泵�(fā)展渠道首選還是專�(yè)的水暖渠�,太�(yáng)能熱水器和家電渠道次之。這也就是說太�(yáng)能熱利用企業(yè)�(jìn)入空氣源熱泵行業(yè)不可能只依靠原先的渠�,必須要摒棄原先一些資源,為了未來的發(fā)展只能忍痛割��”空氣源熱泵企�(yè)�(yīng)該根�(jù)自己的情況和不同市場(chǎng)采用不同的渠道經(jīng)�(yíng)管理模式。企�(yè)可以根據(jù)�(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況選擇需要借力的渠�,比如家電、衛(wèi)�、建�、電器、采暖設(shè)備等渠道�
目前來看,空氣源熱泵企業(yè)�(xiàn)在最重要的任�(wù)就是拓展渠道,劉延鎮(zhèn)表示,空氣源熱泵渠道為王,而渠道網(wǎng)�(luò)重在建設(shè),只有切合企�(yè)�(shí)�,綜合各類渠道優(yōu)�(shì),不斷加以完�,才是空氣源熱泵企業(yè)�(jìn)軍市�(chǎng)的最佳方�??傊?,企�(yè)一方面要借力太陽(yáng)能熱水器�(jīng)銷商等資�,另一方面也要根據(jù)自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設(shè)方法�
感謝訪問泉達(dá),我公司主要生產(chǎn)管道�,自吸泵,排污泵等產(chǎn)� |